Käufer & Nachfolger · Prüfen
Die wichtigsten Fragen an einen Firmenverkäufer
Ein strukturierter Fragenkatalog für Erstgespräch, Geschäftsmodell, Zahlen, Kunden, Team, Risiken, Verkaufsgrund und Übergabe.
Aktualisiert: 29. Juli 2026
Kurzantwort
Die besten Fragen verbinden Vergangenheit, Gegenwart und Zukunft: Was erklärt den bisherigen Erfolg, welche Risiken trägt das Modell und was muss der neue Eigentümer anders oder gleich machen?
Fragen sind am wertvollsten, wenn du nicht nur die Antwort, sondern auch Konsistenz, Detailtiefe und Umgang mit Unsicherheit beobachtest.
Beginne offen und werde schrittweise konkreter. Dokumente belegen später, was im Gespräch plausibel klingt.
Verkaufsgrund und Erwartungen
- Warum verkaufen Sie gerade jetzt?
- Welche Alternativen zum Verkauf haben Sie geprüft?
- Was wäre für Sie neben dem Preis ein gutes Ergebnis?
- Welche Rolle möchten Sie nach dem Closing noch spielen?
- Welche Bedingungen sind für Sie nicht verhandelbar?
Geschäftsmodell und Wettbewerb
- Warum kaufen Kunden, und warum bleiben sie?
- Welche Produkte, Kunden oder Kanäle erzeugen den grössten Deckungsbeitrag?
- Was könnte ein Wettbewerber schwer kopieren?
- Welche Veränderungen im Markt machen Ihnen Sorgen?
- Welche Wachstumsoption haben Sie bewusst nicht verfolgt und warum?
Zahlen und Cashflow
- Welche Positionen müssen bereinigt werden, um einen nachhaltigen Ertrag zu sehen?
- Wie stark schwanken Umsatz, Marge und Working Capital im Jahr?
- Welche Investitionen sind in den nächsten drei Jahren notwendig?
- Welche Kunden oder Aufträge erklären ungewöhnlich gute oder schlechte Perioden?
- Wie viel Zeit und welche Kosten des Inhabers sind heute nicht marktgerecht abgebildet?
Häufige Fragen
Soll ich im Erstgespräch schon alle Zahlen verlangen?
Nein. Kläre zuerst Passung und Logik. Sensible Detaildaten folgen nach Vertraulichkeit und ernsthaftem gegenseitigem Interesse.
Was ist eine schlechte Antwort?
Nicht jede Unsicherheit ist schlecht. Kritisch sind Widersprüche, dauernde Ausweichmanöver, unbelegte Gewissheit und fehlende Bereitschaft, Aussagen später zu dokumentieren.